Концепция JOBS-TO-BE-DONE

Вы когда-нибудь задумывались над тем, по каким критериям Вы  улучшаете продукцию, которую производите? Безусловно, что для обновления товара необходимо получить обратную связь от потребителей: что им нравится, что нет, что они хотят изменить, что оставить и так далее. Но на самом ли деле такая тактика наиболее удачная?

Хочу рассказать Вам о концепции «Работа, которая должна быть сделана».

Профессор Гарвардской школы бизнеса Клэй Кристенсен предположил, что для мотивации клиентов купить товар, нужно понять, для чего человек нанимает его — какая цель должна быть достигнута. Рассматривайте Вашу продукцию с точки зрения того, для чего она нужна людям, для какой задачи они её приобретают.

Клэй Кристенсен привёл пример ресторана, с которым он работал. Их вопрос был, как увеличить продажу молочных коктейлей, потому что после изменения напитков на основе опросов посетителей по поводу качества продукта, доход не увеличился. Тогда профессор велел собрать все данные: когда покупают напиток, как одеты клиенты, взяли только питьё или ещё что-то, выпили здесь или брали на вынос.

Собрав всё воедино, оказалось, что самый наплыв покупателей приходится на 8 утра, люди берут только попить с собой. После этого решили опросить клиентов, для чего они нанимают этот продукт. По началу, посетители не понимали сути вопроса, ведь они никогда и не задумывались, что они заставляют коктейль работать на них. Но затем, поразмыслив, все сошлись на том, что им предстоял долгий путь на работу и  надо чем-то занять себя, и к тому же слегка перебить голод. Оценивая конкурентов, покупатели пришли к выводу, что другие продукты: кофе, бананы, пончики, вовсе не подходят для этой задачи.

Итак, узнав, в чём преимущество их товара ресторан мог сделать качественно новые изменения – перенести продажу напитков на улицу и сделать процесс оплаты быстрее. И очевидно, что без изучения работы, которая должна быть проделана, этих улучшений не произошло бы.

А мы желаем Вам успешных продаж!

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *